-Llega un momento en el que varias oportunidades importantes parecen avanzar, pero ninguna termina de definirse. En ventas B2B, este punto se conoce como el abismo: el lugar donde la complejidad aumenta y la visibilidad disminuye de forma notable.

“Hay reuniones, hay interés y hay conversaciones abiertas. Sin embargo, no hay decisiones claras. Los interlocutores cambian, los plazos se desplazan y las respuestas se vuelven ambiguas. El vendedor siente que está cerca del cierre, aunque no sabe exactamente de qué ni de quién depende realmente”.

-El abismo es peligroso porque invita a la ilusión. Se confunde movimiento con progreso. Se interpreta la agenda llena como señal de avance. Se asume que el cierre llegará por acumulación de interacciones. Pero este punto exige otra cosa: detenerse y mirar de frente lo que no se está diciendo.

La claridad vale más que la insistencia

“Aquí aparecen las preguntas difíciles. ¿Quién decide realmente? ¿Qué riesgo no está siendo reconocido? ¿Qué ocurre si el cliente no hace nada? ¿Qué consecuencias tiene la inacción? Estas conversaciones incomodan porque exponen tensiones internas, prioridades ocultas y miedos que nadie quiere verbalizar”.

-Muchos vendedores retroceden en este momento. Prefieren no incomodar y seguir el ritmo del cliente. Otros reaccionan presionando con descuentos, urgencia artificial o promesas de corto plazo. Ambos caminos suelen empeorar la situación y alargar aún más el proceso.

“Enfrentar el abismo implica aceptar que no todo avance es real y que algunas oportunidades necesitan redefinirse o incluso descartarse. En ventas, este momento separa a quien acompaña procesos de quien solo los sigue. El vendedor madura cuando entiende que no todas las ventas se ganan empujando y que la claridad vale más que la insistencia”.

-El abismo no es el final del viaje. Es la antesala de la prueba más exigente. El punto en el que el vendedor debe decidir si se atreve a profundizar o si prefiere mantenerse en la superficie, aunque eso signifique no avanzar.

Semblanza de C. Rosales, director de Neurosales

Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.

Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.

Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.

Fuente de la imagen referencial principal: Marek Piwnicki en Unsplash

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En esta entrega de la conversación y entrevista realizada –en equipo, por elsumario.com junto a doblellave.com– con Carlos Quintana, socio fundador de Consultores Avante, firma asesora en procesos de planificación y transformación organizativa, así como fortalecimiento de competencias dirigentes, el experto describió el valor de la organización, el plan de acción y por supuesto la ejecución como elementos determinantes de todo emprendimiento exitoso.

La organización

Quizás al principio de forma rudimentaria, la necesidad de organización surge paralelamente a la formulación del propósito, que define el qué del futuro emprendimiento, para ensayar las respuestas al cómo se va a hacer, explica.

“En los primeros pasos, la organización podría estar limitada a los acuerdos  que deben hacer las personas para perseguir el propósito sin interferirse unos a otros pero, en la medida en que vaya avanzando la realización de acciones, irán apareciendo nuevas necesidades que demandarán nuevas formas de organización”.

Haciendo metáfora biológica, si el propósito es la sangre, la organización es el sistema circulatorio del emprendimiento

El plan

Quintana recuerda que, cuando se sabe lo que se quiere y cómo echarlo adelante, tiene sentido pensar en la forma más eficiente de realizar las tareas necesarias. El plan es la guía para la acción de quienes están comprometidos con un determinado emprendimiento.

No solo identifica quién es responsable de qué, sino que ubica la ejecución dentro de una línea de tiempo y hace posible que todos dispongan de una herramienta de seguimiento y evaluación de su gestión, en función de los objetivos trazados, describió.

La ejecución

Según el socio fundador de Avante, paradójicamente, lo que cierra esta conversación y entrevista es, en realidad, el comienzo concreto de la actividad emprendedora. “Es el punto donde comienza a materializarse la idea original, la que nos llevó a trabajar para llevar adelante nuestro sueño”.

Ejecutar es ir a la implementación de lo acordado en el plan de acción, poniendo empeño y disciplina para obtener los resultados esperados en cada etapa y verificar si nos estamos moviendo hacia donde dijimos que queríamos ir, haciendo lo que dijimos que haríamos, concluye Carlos Quintana.

“Si pudiésemos ver la acción emprendedora como un ciclo con origen en la aparición de una idea que, pasando por varias etapas se decanta hasta hacerse ejecutable, de acuerdo con un plan, estaríamos frente a una forma espiral en la que esa idea primigenia, al irse ejecutando irá haciendo aflorar nuevas formas que enriquecerán el proceso generando, ojalá, mejoras e innovaciones para beneficio de la sociedad. A eso lo llamaremos retroalimentación”

Puro Vinotinto

Tomado y con información de El Sumario

Productor audiovisual: Jesús Ramírez